Emmanuel Lataste : Elsie-Santé, une marque enseigne pour les officines du TOP 500

Elsie-Santé est un réseau créé par les fondateurs d'un GIE leader en France, pour les pharmaciens. Il y a deux ans, le choix a été fait de fédérer et mutualiser les moyens financiers autour d’une marque enseigne sur un modèle coopératif. Aujourd’hui, Elsie-Santé est un véritable tremplin pour les pharmaciens de plus de 6M€ qui ont la volonté de conserver leur autonomie tout en tirant profit de la force du réseau. Chaque pharmacie adhérente à l’enseigne est en même temps actionnaire du réseau. En 2018, l’enseigne Elsie-Santé réalise 410M€ de chiffre d’affaires et compte 5 des 10 plus grosses officines nationales (Pharmacie rue du four, Pharmacie Roissy en Brie, Pharmacie La grande Lyonnaise à Lyon, Pharmacie de Quissac, Pharmacie de Rosny2). Son développement est particulièrement rapide avec une prévision de 40 pharmacies adhérentes d’ici 2019 contre 26 aujourd’hui. Fonctionnement, culture spécifique, qu’est ce qui fait le succès d’Elsie-Santé? Pour répondre à ces questions, nous avons interrogé Emmanuel Lataste, Président du groupe Elsie-Santé. www.elsie-sante.fr

Celtinews : Vous êtes le moteur, le carburant de cette aventure, qu’est-ce qui vous a motivé alors que l’univers des enseignes est déjà bien fourni ? A quels besoins particuliers répond Elsie-Santé ? 

Emmanuel Lataste :
Nous voulions apporter à notre marché une marque-enseigne pour les grosses officines du marché, officines du TOP 500, dont le seul objectif reste de créer de la valeur et de la richesse pour leurs associés afin de mieux développer leur activité, accroître leur rentabilité et donc pérenniser leurs entreprises.

Nous évoluons, cela ne vous aura pas échappé, sur un marché à faible marge et pensons que seul un modèle coopératif vertueux qui consomme peu de cash et reverse la totalité de ses sources de revenus à ses associés pourra survivre demain dans cet environnement fortement concurrentiel ou l’e-commerce, l’e-parapharmacie et la grande distribution ne cessent de gagner des parts de marchés.

Des modèles « franchisés » et « intégrés » structurés se sont développés à grande vitesse depuis 5 ans. Nous voulions apporter aux grosses officines françaises qui ont déjà développé des savoir-faire opérationnels, organisationnels et commerciaux, des outils et services devenus aujourd’hui incontournables, que seule une  mutualisation financière et humaine rend possible à moindre coût : Programme relationnel, CRM, Marketing direct, plateforme de PLV, outils de suivi et de pilotage des RFA, MDD, solutions digitales…

Pour se prémunir d’une OPA hostile dans le futur proche, qui reste ne nous y trompons pas le fameux « graal » que vise beaucoup d’enseignes de notre secteur, les statuts de notre société ont été faits de manière à ne pas rendre « opéable » notre structure. Les associés d’Elsie-Santé resteront toujours propriétaires de leur marque, de leurs MDD, de leurs outils et ceci toujours à part égale (chez Elsie-Santé, la plus petite officine aura toujours la même part sociale que celle de 90M€ !).

Celtinews : Merci pour ces précisions. Maintenant, quels atouts spécifiques donnez-vous à vos pharmacies adhérentes ? En quoi votre enseigne et votre offre diffèrent-t-elles des autres ? Quels sont leurs atouts ? 

Emmanuel Lataste :
Nous accordons au pharmacien indépendant, en échange d’une rémunération financière mensuelle fixe le droit d’exploiter nos éléments de propriété intellectuelle, notre expérience et nos connaissances en approvisionnement et en gestion, nos outils marketing, nos savoir- faire opérationnels, organisationnels et commerciaux.

Nous avons des pharmacies référentes dans les centres-villes, les centres commerciaux et les « retail-park ». Nous avons développé des compétences spécifiques à tous ces formats. Un book de « bonnes pratiques » nous permet de répondre à toutes les problématiques ou axes de développement de nos associés.

Pour permettre à nos associés de se consacrer pleinement au développement des compétences de leurs équipes, continuer à se renforcer autour de l’accompagnement du patient, améliorer et analyser notre merchandising, développer des outils de logistique efficients, il nous a paru indispensable de créer des outils nous permettant à tous de gagner en efficacité commerciale et financière.

Des fichiers de suivi et de pilotage des RFA individuelles et collectives liées à la croissance de l’enseigne sont envoyés mensuellement à tous les points de vente du réseau pour mieux piloter leurs activités. Cet outil nous permet également de guider et rappeler à nos associés ce qu’ils doivent facturer mensuellement à nos partenaires laboratoires et de faire le lien avec leurs services comptables.

Le meilleur moyen de gagner de la marge a toujours été d’éviter d’en perdre, et force et de constater qu’avec ce double contrôle officine/structure nous gagnons en efficacité ! Nous sommes « obsédés » par toutes les sources de « démarque » administrative, nous visons le 100% et nous y arrivons désormais !

Cet outil comptable de suivi de RFA permet en toute transparence à tous les associés de l’enseigne de suivre les revenus qui sont captés par la structure puis reversés aux officines. La transparence et la loyauté restent deux valeurs motrices de notre développement et philosophie de fonctionnement.

Une Commission Achat composée de 8 pharmaciens et d’un permanent de notre structure se charge de valider nos accords commerciaux et notre Trade marketing annuel, et permet encore une fois aux associés de l’enseigne de se consacrer pleinement à l’expérience client.

Pour enrichir notre expérience client, nous avons mis en place depuis 2017 un programme relationnel d’offres personnalisées et différenciantes s’appuyant sur les données de nos clients (le fichier client reste contractuellement la propriété de l’officine).

Ce programme basé sur du « cashback » financé par les officines intégrera également en 2019 les programmes relationnels de nos laboratoires partenaires pour récompenser toujours plus la fidélité de nos clients/patients à l’officine et participer à la croissance de nos partenaires « premium ».

Enfin le requêteur de notre CRM permet aux officines de créer et planifier leurs propres opérations commerciales et d’adapter leurs stratégies et leurs investissements au comportement et au potentiel de leurs clients (ne pas surinvestir sur les clients occasionnels mais bien récompenser les clients réguliers et « privilèges » afin de les attacher à l’enseigne via des avantages exclusifs).

L’enseigne dispose également et logiquement d’un concept commercial, d’une newsletter mensuelle, de gammes MDD, d’animations commerciales, d’une plateforme PLV, d’un extracteur, de solutions digitales. Elle teste la livraison express et nous réfléchissons au lancement d’un site e-commerce qui appartiendrait, dans l’ADN de la marque, à tous ses associés.

Et lorsqu’un de nos associés voudra céder son entreprise, nos solutions financières et la caution solidaire à hauteur d’1M€ de notre partenaire répartiteur devrait nous permettre d’installer de jeunes titulaires sans mettre sous pression leur entreprise.

Celtinews : Le monde, et celui de la pharmacie n’y échappe pas, évolue à grande vitesse. Comment voyez-vous la pharmacie de demain ? Que sera l’enseigne Elsie-Santé dans 5 ans ? 

Emmanuel Lataste :
La pharmacie d’aujourd’hui et de demain doit s’adapter le mieux possible aux nouveaux comportements d’achats (click and collect, vente en ligne) et essayer d’intégrer les nouvelles technologies pour capter demain la clientèle des millennials. Dans l’intervalle nous devons continuer à tous nous renforcer sur le plan commercial et humain. Les pharmaciens et les préparateurs, qu’ils soient derrière ou devant le comptoir, doivent devenir de véritables experts : des experts de la santé, qui donnent envie à nos clients/patients de revenir pour la qualité de nos conseils, notre capacité d’écoute, notre capacité à les rassurer mais aussi des experts de la vente de produits et de services, des experts de l’expérience client capables de construire des relations durables.

La structure de nos officines (entre 7 et 70 pharmaciens par officine) nous permettra demain d’absorber et développer plus de services pharmaceutiques (dépistages ou accompagnement des patients), d’effectuer plus d’entretiens pharmaceutiques, plus de bilans partagés de médication voire même d’assurer le suivi des patients chroniques qui reste un des enjeux majeurs de santé publique.

La concurrence de l’e-commerce et de la grande distribution nous oblige à être encore plus vigilant sur nos prix et l’attractivité de nos offres, mais notre mode de fonctionnement et nos conditions commerciales (liées à notre volume d’achat et nos chiffres d’affaires élevés au pas de porte) nous permettent de continuer à nous développer sereinement.

Si 5 de nos officines approchent déjà les 1000M2 en 2018, nous pourrons compter en 2019 sur deux transferts sur 2000M2 pour pouvoir continuer à tester de nouveaux segments et axes de développement.

Pour répondre à votre question sur le devenir de l’enseigne Elsie-Santé dans 5 ans, je peux déjà vous dire que nous serons 40 l’an prochain, nous dépasserons les 500M€ et notre objectif et ambition restent d’avoir un porte-drapeau de notre enseigne par département : « Notre direction est plus importante que notre vitesse, certains vont très vite nulle part !»

Celtinews, le 11/07/2018
Commentaire
Folco Jean-Patrice
11/07/2018
"...plus de bilans partagés de médication voire même d’assurer le suivi des patients chroniques qui reste un des enjeux majeurs de santé publique." Quand on sait que 90% du C.A médicaments du réseau est apporté par les patients chroniques qui vont progresser d'environ 40% d'ici 2035 et que sur la totalité de l'interview 4 lignes sont consacrés aux malades, on peut raisonnablement se poser la question du devenir des ces officines ou de ces enseignes dont la rentabilité va sérieusement chuter avec les honoraires à l'ordonnance financés par un transfert de marge, puisque seul le suivi des patients chroniques qui ne fréquentent pas ces officines permettra de conserver la rentabilité.
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